La consulenza costa di meno se è integrata

Il motivo è relativamente semplice. Basti pensare al caso in cui siano all’opera contemporaneamente due consulenti ed ipotizzare i costi in caso di integrazione ed in caso di parallelismo.

L’azienda è un sistema unitario e la sua capacità di creare valore è legata a quella di creare sinergie. Le interdipendenze tra sotto-processi, tra unità organizzative etc, se ben governate, creano complessità e, nel contempo, capacità di adattamento, resilienza, autopoiesi. Dunque è persino auspicabile aspettarsi che interventi localizzati in qualche punto dell’organismo aziendale manifestino conseguenze da tutt’altra parte.

Come minimo, c’è da aspettarsi che i due consulenti operanti contemporaneamente finiscano per influire su sotto-strutture aziendali comuni ad entrambi, cioè che i loro ambiti di intervento si intersechino.

Cosa succede se le loro attività non sono coordinate? Non si può sapere. L’effetto è imprevedibile per definizione. Potrebbe persino accadere che venga indotta una riduzione di efficienza o di efficacia, per esempio, in un ufficio che viene disorientato con indicazioni incoerenti.

Sappiamo bene tutti quanto sia frustrante trovarsi a decidere le priorità al posto dei propri capi perché ci danno indicazioni scoordinate.

Dunque è chiaro che l’allineamento tra due consulenti operanti contemporaneamente è necessario.

Di qui l’ovvia conclusione: due consulenti integrati, cioè che sono organizzati a priori per erogare i loro servizi in modo coordinato, hanno già previsto un dispositivo di allineamento tra di loro. Se poi tra i due c’è familiarità, l’allineamento sarà un compito leggero, impercettibile o quasi per il cliente.

Per i consulenti integrati, si pone un problema simile a quello famoso del consulente super esperto, che dovrebbe costare poco perché i suoi interventi sono rapidi e profondi e che dovrebbe costare tanto perché per potersi preparare così l’esperto ha dovuto sostenere un ingente investimento.

Nel nostro caso, il dilemma diventa questo:

• i consulenti integrati devono costare meno dei consulenti non integrati perché l’allineamento tra loro è molto semplice;
• i consulenti integrati devono costare più dei consulenti non integrati perché per ottenere l’integrazione hanno investito parecchio l’uno sull’altro.

Il dilemma si risolve disambiguando la parola “costo”. Il costo per l’azienda è più basso perché l’integrazione rende l’intervento più efficace ed efficiente; mentre l’ammontare dei costi addebitati dai consulenti è più alto della somma dei due costi di consulenti non coordinati perché dev’essere coperto l’investimento necessario per l’integrazione.

Attenzione però! A parità di efficacia, l’intervento coordinato deve portare ad una fattura più leggera se viene erogato da consulenti integrati perché l’integrazione riduce in qualche misura le energie spese per l’allineamento. E, lo ricordiamo, no allineamento no efficienza.

C’è un altro vantaggio nell’integrazione: essa induce la costituzione o l’accrescimento di un asset intangibile aziendale, costituito da conoscenze qualificate. Ma di questo parliamo in un altro articolo.